¿Cómo usar cumplidos para ayudarnos en la venta?
Alguien de vosotros me pidió algún libro de recomendaciones comerciales y me viene a la mente una colección casi infinita de consejos comerciales del tiempo en que yo vendía y lideraba un equipo de ventas. Y por ello los traigo aquí hoy con el voto de prodigarlos si es de vuestro interés.
Todo buen comercial sabe que las fases de una entrevista de venta consisten en 7 pasos decisivos:
1.- nuestra presentación y la de la empresa que representamos
2.- la creación de un buen ambiente para la entrevista (ambientación y puesta en marcha de la empatía: halagos?)
3.- el planteamiento de por qué le visitamos
4.- concienciarle del riesgo, en nuestro caso
5.- presentarle el producto que elude o compensa el riesgo
6.- verificar su idoneidad y aceptación implícita
7.- cierre de la entrevista imperceptiblemente, automáticamente
Bueno, pues en la fase 2, LA CREACIÓN DE UN BUEN AMBIENTE, para logar la empatía y su receptividad es cuando los cumplidos/halagos pueden surtir efecto.
Ese artículo de una revista americana líder en formación de comerciales dice:
Casi todo el mundo aprecia un cumplido, pero no siempre funcionan bien. Un cumplido o halago no sincero puede volverse en nuestra contra inmediatamente. Después de todo, ¿quien quiere establecer o comenzar una relación con alguien cuyos elogios o halagos suenan falsos?
Algunos pueden ser contraproducentes o inapropiados. Un comentario sobre la vestimenta de nuestro interlocutor o su apariencia pueden ser fatales, especialmente si el comercial y el potencial cliente son de sexo diferente y no se conocen bien el uno y otro.
He ahí algunos consejos pare tener en cuenta:
1.- Si algo en el lugar de la reunión le llama la atención, se puede hacer un amable comentario sobre ello. Es perfectamente aceptable para felicitarle por la hermosa obra de arte en la pared, por la bonita vista desde una ventana de la Oficina o la comodidad de una silla bien elaborada. Si el cliente le lleva a un bar o restaurante, hacer notar algo acerca del alimento, la atmósfera o el servicio. Deja que el cliente sepa que disfruten de la elección que hizo él o ella. Esto a menudo establece el tono para una conversación productiva
2.- Alabar las operaciones del cliente, producto o empresa o su actividad concreta que realiza profesionalmente.
Es la mejor manera de utilizar un halago para establecer el escenario para una discusión de negocios productivos. Ya habrás investigado la empresa o la persona antes de realizar la llamada de ventas, y le habrás interesado en mi producto o servicio para que sepa lo interesante qué le puedo ofrecer. Tal vez han visto cosas o aspectos acerca de su actividad s que le gustará le felicites. Con este conocimiento, puedes caminar a la Oficina del cliente, felicitarle y a continuación, abrir un debate sobre cómo superar sus posibles resistencias o inventar nuevos argumentos de venta.
Cada palabra cuenta en una conversación con un cliente. Un halago es fácil de usar, cuando intenta establecer un tono de buena voluntad. Pero usar piropos con intención, no simplemente porque no sabes qué decir. Practicar el arte de los HALAGOS bien situados, y podrá aumentar la calidad de sus conversaciones y tus posibilidades de ganar la venta.
